那是圣诞节前的一天，吉拉德与客户—休斯敦一家银行的部门经理布莱尔斯进行了决定成交的一次会谈。吉拉德很有把握，因为在前几次的会谈中他们聊得很愉快，这次如果没有问题就可以签单成交。
“布莱尔斯先生，请您在这上面签字吧。”
吉拉德觉得时机已经成熟，就准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出来，谁知就在这个时候，吉拉德突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，这种紧张自然也就通过举动表现出来，吉拉德的手变得不听使唤。
布莱尔斯先生看到吉拉德这样一副表情感到很奇怪，进而充满了疑虑：“对不起，吉拉德先生，我想我应该再和我的妻子商量一下，再作决定。”布莱尔斯先生找了一个借口。
恐惧依旧没有消失，吉拉德只得向布莱尔斯先生告辞。快要成交的订单就这样从吉拉德手中溜走。回到家里，吉拉德反复考虑紧张这个问题，分析产生恐惧的原因。最终他想明白了。原来产生这种令人失望的恐惧，其实是他太希望得到这张订单，进而怀疑自己是否在什么地方犯了错误，又害怕被客户发现，结果就产生了恐惧感和不自信，以致丢掉了这张渴望已久的订单。
可见，由于缺乏自信，导致了生意的失败，这是多么令人惋惜的事情。不过幸运的是，吉拉德发现了自己的问题，并通过演讲训练等方式不断培养并提高自己的自信心，最终走上了事业的巅峰。