推销员的工作简直艰难到了极点，每当与一个有购买欲望的客户谈到关键时刻，客户总是拿出这些次等品的低价来杀价，弄得推销员一筹莫展。
价格是成交阶段最棘手的问题。在产品成本已定的情况下，价格的高低决定了销售企业的经济效益，亦决定了购买企业的初始成本。所以，价格问题的实质是买卖双方经济利益的分配。价格往往是能否成交的一个主要因素，是推销员与客户洽谈的主要内容，因此，有必要专门加以讨论。
由于有些客户对产品的性能和使用价值缺乏合理的评价标准，对产品的成本缺乏了解，很容易怀疑产品价格的合理性。此外，由于客户只掌握过时的价格信息，或者只掌握一般低档品的价格，因而很可能对近期价格的上涨表示怀疑，对优质产品相应高价不理解。
由于各种原因，推销人员缺乏自主作价的权力与能力。当客户要求调整价格时，推销人员需要向企业领导人进行汇报与请示后才可以答复。因此，往往贻误成交时机。
由于客户有不同的价格观念，对产品的使用价值与价格的关系有不同的看法，对于同一报价的产品，不同客户做出不同的选择。当客户认为价格高于产品使用价值时，就会提出价格异议。