当你面对一个陌生的说服对象时：他对你的印象首先是“主观的”。“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖瘦等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。同时，他还是“防卫的”。“防卫的”是他有道捍卫自己的墙。
因此，只有在你能迅速地打开说服对象的“心防”后，才能敞开客户的心胸，他才可能用心听你的谈话。打开说服对象心防的基本途径是先让他产生信任感，接着引起他的注意，然后是引起他的兴趣。
例如，你如果想向别人推销自己的商品，那就应该要先销售自己，即接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。
一个人寿经纪人曾经说：“您以为我是怎么去销售那些种类繁多的保险商品的啊？我90%的客户都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容还有细节，我认为，我的销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
弗?贝格特说：“接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，当我刚进入企业做一个新销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，我终于体会到，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务主管抱有好感。”